GDC 2012 Memo：Steam 如何與獨立開發者共創佳績

Steam 是 Valve 所開發的遊戲整合平台。初期是為 Valve 旗下的遊戲提供即時更新服務（當然，第一款就是大名鼎鼎的《戰慄時空二》），後來才開始收錄其他公司的遊戲。在 2012 年一月，Steam 收錄的遊戲已達 1500 款。而根據 videogamedesignschools.org 上的這張 2011 年的 infographic，就算在這兩年各家線上的遊戲通路競相推出的情況下，仍然佔有一半的市佔率。

目前 Steam 在世界各地的用戶數量總和超過四千萬，每小時在線人數最少都有 200 萬名以上，最高則有 500 萬名，自然就成為遊戲開發者在發佈桌上電腦遊戲時很好的管道。本篇將提到在 GDC 2012 時 Andrew Goulding 分享他跟 Steam 的合作經驗（原講題：How Steam Worked for an Indie）。

Andrew Goulding 參與過多種主機的遊戲開發，曾經待過四家不同的遊戲公司，主要工作內容是程式撰寫。在 2008 年他創立了 Brawsome，隨後於 2010 年 6 月以降，除了在自己網站上架作品之外，陸陸續續與四家傳統遊戲發行商、兩家如 Gamezebo 的網站和其他 casual portal、當然還有 Steam 平台作為管道發佈了《Jolly Rover》。

《Jolly Rover》是一款傳統美式 point-n-click 冒險遊戲，不過遊戲中的所有角色都是以狗擬人。遊戲名稱由 Jolly Roger 海盜旗一詞，配合遊戲內容改成 Jolly Rover，整個遊戲在設定上有十足《猴島小英雄》系列的風格與精神。遊戲中，無論對話內容、配音演出、還是 UI 提示都加了點美式的逗趣感與海盜味，而且不時讓人想起 Guybrush Threepwood 與他的好朋友們 XD。此外，本作的遊戲設計、配音指導、劇本、程式皆由 Andrew Goulding 一人擔任。

講者提到，《Jolly Rover》開發期約九個月，實際支出約為十五萬美金（有獲得部分投資），而他原本將遊戲定價 $19.95，打算賣出兩萬套，結果到底如何呢？以下是 Andrew 的演講中所發表的每月淨收入圖表，而講者也解釋每個月所發生的事件與圖表上的數據的關聯，當中有不少頗為出乎意料的重點。

最左邊開始是《Jolly Rover》第一個月的銷售額，可以看到 Steam 比其他通路全部加起來還要多。Andrew 最初對此感到很意外，說他太低估 Steam 這個管道了。因為 Steam 的首頁每星期就有三千萬到四千萬的瀏覽次數，《Jolly Rover》在發售當月曾經登上首頁，因此大大增加了本作的曝光率。

在第二個月，講者又為《Jolly Rover》增加了幾個銷售管道，並且開始跟零售商談合作。然後在 Steam 上辦首次購買的玩家享五折優惠的活動，為期一週。雖然有了這樣的促銷，但是這個月的總收入不到上個月的一半，於是 Steam 建議他先觀察遊戲之後的銷售量，再決定後續的銷售策略。在第三個月時，本作於澳洲在地最老資格的獨立遊戲開發者論壇 Freeplay 中，入圍最佳音效獎並贏得最佳澳洲遊戲的獎項，但是很明顯的，這種地區型的開發者導向論壇很難對下滑的銷售量做出什麼改善。

在第四個月，Andrew 一度認為他的遊戲已經賣不出去了，不過依然嘗試跟零售商作溝通，並跟 Steam 再次討論這個作品該何去何從。講者一開始的想法是直接把售價下降到 $9.99，但是 Steam 卻提議：「半價再半價如何？然後配合一週的活動把《Jolly Rover》放在這次活動的獨立遊戲區以提高其曝光率。」他同意了，然後有趣的事情發生了！本月的銷售額比第一個月的還要高！其中 Steam 帶來的收入的還佔了本月收入的九成以上。

在第五個月，《Jolly Rover》不可避免地還是把價格固定降為 $9.99，但沒有任何活動。也因為這樣，讓這個月的銷售量跟第三個月差不多，其中 Steam 的銷售量還是佔了大多數，但是因為價格減半，導致收入只有第三個月的一半。

第六個月， Andrew 終於與零售商談妥，並將《Jolly Rover》翻譯成數種語言來發行。然後 Steam 又跟他提議將本作與其他四款評價不錯的獨立遊戲，收錄到以劇情演出為主軸的 Indie Story Pack 裡面。這麼誘人的陣容卻只賣 $4.99 美金，這種價格當然讓開發者覺得吃不消，不過因為這種特價只賣一天，所以 Andrew 就勉強答應了。驚人的是，光是那一天就賣了三萬套以上！這讓 Brawsome 在這個月的收入遠遠超過了前面五個月的收入總和！

發售後七個月，本作的零售產品包終於上市，讓本月份的收入提高了一些，但以之後各月份的總和而言，實體通路並沒有提供太多的收益，比想像中來得低不少。另外，Mac 版本的《Jolly Rover》於第八個月推出，並且直接以 $2.99 的低價進軍 Mac App Store，然而這方面的收益卻遲遲不見起色，講者也整理不出十分具體的原因，但他提到相當多的額外 Bug 都是因為這個移植版本造成的，產生很多維護成本。圖表上所顯示的第十四個月，是本作再次配合 Steam 的暑期特賣，價格降為 $3.33，又再次產生了不少的收益。

上圖為各平台總銷售額分佈。看圖表就知道，沒有 Steam 的話，《Jolly Rover》這款遊戲不會有這麼高的收入。在總銷售套數上，Steam 就佔了 94%，而總收入如圖所示佔了 83% 左右；如果只看網路管道的話，Steam 則更是佔了總收入的 88%。Andrew 認為，其他各種發佈版本也都和 Steam 版本相同，花費了接近的時間與精神在接洽、實作介接程式與打包各種不同版本，他經過這次經驗之後，十分懷疑到底還有什麼理由採用別的通路呢？此外 Andrew 表示 Steam 會主動跟他溝通，即使三個月後其他發行商對《Jolly Rover》已經沒有興趣了，Steam 依然主動跟講者持續討論如何增加收入，這也是講者大力推崇 Steam 的原因重要原因之一。

事實上，稍微算一下《Jolly Rover》一整年下來總銷售額，約略十萬美金上下，離原來設定的 19.95 澳幣乘以兩萬套，還是有相當差距。不過這個作品對講者而言，仍是打開知名度的敲門磚，Steam 無疑地幫把本作品交到相當多玩家的手中。 

最後，Steam 預計在八月底發布新的系統：Steam Greenlight。遊戲開發者可以釋出測試版的遊戲、已完成的遊戲、影片或圖片資料，讓玩家們投票會不會想玩這一款遊戲，獲得一定票數的作品就能在 Steam 上正式發佈。有別於之前由 Steam 內部審核遊戲的方式（Andrew 會後也提到他在被 Steam 同意上架之前，在毫無獲得任何回音的情況下持續寄了四個月的連絡信件），決定遊戲是否能夠得到發行的過程，某種意義上來說將改由玩家們進行。 

雖然 Steam Greenlight 的許多細節尚未明朗，而玩家投票也可能淪為不具太多參考價值的惡性人氣競爭，但玩家們可以留下評語與開發者交流，同時吸引更多玩家注意這些沒有行銷資源的作品，或是及早獲得使用者意見回饋等等，應該仍是十分值得期待的一種發佈管道。